El arte de vender

Uno nunca vende un producto, uno vende una idea.

¿Vender es un arte? Si, vender es un arte porque no es lo mismo encontrarse con una necesidad ya creada, existente, y dar respuesta a ella, que la de generar en el otro la necesidad. Sólo los débiles se amparan en las dificultades, siempre necesitan mas para poder trabajar una venta. Alguien dijo que “algunos vendedores van arrastrando un enorme baúl lleno de excusas”, siempre les falta algo para triunfar. ¿Dónde esta el arte si te transformas en un vendedor que no puede establecer una o unas diferencias básicas para tu producto?

La diferencia básica

No siempre está en el producto, está en el honor y logros de la empresa, de sus fundadores, de su capacidad para estar al lado del cliente siempre y bien, en un folleto, un envase, un estilo de trabajo profesional pero sensible.

Es una venta más difícil donde el esfuerzo radica en nosotros mismos. Ahí es donde se necesitan todos los ingredientes del mejor comercial, toda la paleta de colores del mejor “artista” del mundo. El buen vendedor tiene altas capacidades concentradas en su persona. Dotes que probablemente se encuentren en los mejores actores, pintores, músicos y escultores.

Todos los buenos artistas hacen lo mismo

Primero hacen un estudio previo de la obra, la visualizan y la imaginan antes de ejecutarla. Y cuando ponen manos a la obra, trabajan el lienzo, la piedra, su materia prima, con sensibilidad, empatía, diferenciación, persuasión y todo mezclado y metido en la voz para comunicarlo correctamente. Lo mismo que el gran comercial, que primero analiza, examina al cliente, ejecuta la visita y pone en ella toda esa sensibilidad, empatía y persuasión. En el fondo, esto sirve para cualquier actividad, aunque la diferencia que hace al comercial, al vendedor un “ser especial”, es que es la parte externa de la organización, esa que pone la cara delante del cliente, le muestre al mercado que es un artista del arte de vender, diferente y positivo.

Las empresas necesitan lideres estratégicos

Las áreas comerciales también deben dedicar mas tiempo a pensar - trabajo intelectual - que al trabajo físico. ¿Si todos trabajan en lo físico, quien trabaja para el futuro?. Todo el equipo de ventas debe trabajar en equipo, no hacerlo es un rasgo de egoísmo y el egoísmo es una traba decisiva para el propio trabajo interno. El que no sabe convivir con otros tampoco sabe vivir consigo mismo. Lo que no consigue entre los demás, tampoco lo conseguirá para sí.

Debemos cuidarnos de los que exigen ejemplos pero no los dan

Hay comerciales que no son buenos ejemplos, son los mismos que jamás usan lo que venden ni aplican lo que enseñan. En otras palabras, son engañadores. Cuidémonos de los críticos permanentes porque no son buenos para obras de largo alcance, ni para construir el futuro; sólo valen para socavar lo que otros hacen. Cuidémonos, más bien, de dar buenos ejemplos y no nos preocupemos tanto por los que ofrecen los demás.

10 consejos en el “arte de la venta”

  1. Estudie, capacítese: Usted debe conocer su producto, mercado, clientes y competencia, mejor que nadie.
  2. Planifique, anticípese, llegue antes a sus objetivos: Siembre para poder cosechar.
  3. Hábitos: La resistencia a la novedad y al cambio es el mayor obstáculo para concretar una venta.
  4. Calidad: Ningún producto es vendido solamente por su calidad.
  5. Precio honesto: El precio por si mismo raramente es el factor determinante en una venta. Ningún producto es vendido solo por su precio.
  6. Ideas: Uno nunca vende un producto, uno vende una idea.
  7. Necesidad: La venta debe dar respuesta a la necesidad del cliente.
  8. Sentimientos: Los sentimientos y no los razonamientos lógicos, son los que generan la mayoría de las compras. La razón solo agrega justificativos.
  9. Convicción interna: Para poder conquistar un cliente, un vendedor debe tener plena confianza en su producto, en su empresa y en si mismo.
  10. Objeción: Una negociación en la que el cliente no presenta ninguna objeción, raramente termina en una venta. El cliente no siempre tiene razón. Pero sus quejas pueden afianzar nuestro negocio.

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