¿Necesito un director de ventas o un director de marketing?

Por Omar Romano
:: Europa ::

Un director (o gerente) de ventas es una persona estratega, con características especiales y ve las adversidades como oportunidad de mejora o crecimiento, es un individuo que reduce riesgo y lo maneja, trata a las personas con tacto y su alegría le llega en el alma de sus clientes y quien puede rechazar lo que vende si lo hace con tanto amor.

Ser un director de ventas conlleva una gran responsabilidad, porque los productos que ofrece es la principal fuente de ingreso para su empresa o donde labora. Con este ensayo quiero argumentar las funciones de un director de ventas, con el propósito de que otras personas puedan tener este perfil.

Para entender mejor la función de un director de ventas se define cada palabra que compone la frase y autores que definen la misma:

• Según el diccionario el pequeño Larousse la palabra función es: s.f. (lat. Functio, -onis, cumplimiento, ejecución de algo) ejercicio de un empleo, facultad u oficio.
• Según el diccionario Real Academia Española, la palabra gerente es “Persona que lleva la gestión administrativa de una empresa o institución”.
• Según el diccionario Real Academia Española, la palabra venta es “(Del lat. Vendita, pl. De venditum). F. Acción y efecto de vender”.
• Según Erich Cohn Lois. El gerente de ventas “Es un estratega que dirige, planifica, diseña, controla y ejecuta los planes de ventas de la organización, con la finalidad de cumplir con los objetivos a corto, mediano y largo plazo de una entidad.
• Según Rolph E Anderson. El gerente de ventas “es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o departamento de ventas”.
• Defino de manera personal el gerente de ventas “es la persona encargada para planear y vender los producto o servicios de una empresa”.

Función del director de ventas

El director de ventas no es solo quien tiene título, maestría, o doctorado. También son aquellos que han sido vendedores y con el paso del tiempo han adquirido experiencia y han formado el perfil de un gerente de ventas. Si usted desea ser un gerente de venta lo puede hacer de dos maneras:

1. estudiar, es decir asistir en una escuela y llevar una carrera que se relaciona,
2. la otra es que trabaje como vendedor, con su esfuerzo y dedicación puede ocupar el puesto.

Para ello necesita cumplir con las siguientes características: cualidades de un líder, ser honesto, catalizador, tomar decisiones y ejecutarlas. en fin, un gerente de ventas debe hacer muchas cosas. Dentro de mi criterio las funciones de un director de ventas, son las siguientes:

• Preparar planes y presupuesto de ventas. El director de ventas debe de planificar antes de hacer cualquier actividad, reduciendo el riesgo y aumentando la rentabilidad de sus acciones, es decir el gerente antes de lanzar un producto debe de conocer quién es su cliente, que satisface su producto, a base de esa información debe de planear; la forma de vender, cuanto piensa vender, y quienes son los vendedores. Así también debe de tomar en cuenta la posibilidad económica, motivo de que al momento de publicar su producto necesita dinero, los sueldos de los empleados, el flete, etc.
• Establecer metas y objetivos. El líder de ventas establece metas a largo plazo como por ejemplo ser el número uno del mercado, por lo mismo definir objetivos a corto plazo por ejemplo vender diez millones en el próximo trimestre, las metas y objetivos mencionados hay que influir a los subordinados para que la entidad valla en la misma dirección. Pero porque es tan importante establecer metas y objetivo según Félix Cortes “El que no tiene metas y objetivos no vive”.
• Calcular la demanda pronosticar las ventas. Es un punto de vital importancia para calcular la rentabilidad de la empresa, es calcular la demanda real del mercado y a base de eso pronosticar las ventas o utilizar las ventas pasadas.
• Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores. Como se sabe que esta actividad se encarga del departamento de recursos humanos, a mi manera de razonar es excelente de que seleccione los mejores para luego se le presente el gerente para tomar la decisión final para incorporarlo en la empresa. El gerente de ventas debe de capacitar los vendedores; la forma de hablar, el tacto, como ganar la confianza y mostrarle y que aprenda el manual de objeciones.
• Compensación y motivación. Es un punto muy importante motivo de que el integrante principal de una empresa es el ser humano, motivo de que el motor de generar utilidad, y al estar motivados mayores ingresos tendrá la empresa.

El Director de Marketing es el máximo responsable de esta área dentro de cualquier organización.

Ahora bien, ¿Cuáles son funciones y tareas? ¿Y sus límites de actuación? A continuación, pretendemos ofrecerle las líneas básicas que definen esta figura, su misión y responsabilidades dentro de una empresa.

A grandes rasgos, éstas serían las principales funciones de un Director de Marketing:

1. Diseñar e implementar el Plan de Marketing de la organización.
2. Definir las estrategias de marketing para la oferta de productos o servicios.
3. Planificar, elaborar y gestionar el presupuesto del departamento, bajo unos estándares de eficiencia y optimización de recursos.
4. Analizar las acciones del departamento y evaluar y controlar los resultados de las mismas.
5. Dirigir y liderar el equipo de trabajo.

Estas dos primeras funciones, cruciales en la labor de este directivo, suponen un análisis exhaustivo del entorno para la toma de decisiones. Es necesario que disponga de información válida y fiable para dar respuesta a las necesidades del mercado. La organización necesita adaptarse al entorno continuamente y el Director de Marketing cumple aquí un papel relevante.

El análisis del entorno (macro y micro) aporta datos relevantes para ayudar a la empresa a vencer sus debilidades y aprovechar las oportunidades existentes. Es el primer paso para conseguir una ventaja competitiva respecto al resto de empresas del mercado.

Esta función es vital en una posición directiva, ya que supone dar respuesta al apartado de resultados. En muchas organizaciones, orientadas a costos y eficiencia, ésta es la función más valorada y sobre la que es evaluada la persona que ocupa este cargo.

Con el seguimiento de las medidas tomadas y las acciones implementadas se consigue buscar la excelencia en el funcionamiento del departamento. Esta función, que no es adoptada siempre por los directivos de las organizaciones, es fundamental para trabajar bajo unos estándares de calidad y mejora continua.

Esta función, inherente a cualquier posición directiva, suele ser obviada por muchos profesionales, más orientados a resultados y poco sensibles a las necesidades de las personas. Sin embargo, no hay que olvidar que esta función aporta un valor no sólo intangible al equipo, sino que, a medio y largo plazo es un seguro de vida para alcanzar los resultados marcados por la organización.

Además de las funciones antes mencionadas, cabe destacar que este profesional suele poseer una gran capacidad de análisis y de planificación y organización del trabajo, además de ser una persona creativa e innovadora. Con un nivel alto en varios idiomas y formación a nivel de máster en Marketing, se suele exigir una experiencia mínima de hasta 10 años en un puesto similar.

Síntesis:

1. Es común que las empresas pequeñas no puedan contar con las dos posiciones. Eso las lleva a buscar otra función posible fundida en un solo puesto: director o gerente de ventas y marketing.
2. Si la organización apunta a dos gerencias separadas tendrán que trabajar en equipo. Es frecuente que surjan discrepancias y la posible falta de resultados sea atribuida a un u otro departamento. Esto es muy malo para la empresa.
3. En mi opinión existe “un muy fino limite” entre ambas funciones. ¿Donde empieza una y termina la otra?.
4. Para establecer un plan de marketing debo contar con el apoyo del equipo de ventas y su convencimiento sobre lo que abordaremos. El área de mercadeo aporta información propia y del mercado a ventas, muchas veces es la gente de ventas la que marca esa necesidad.
5. Existen multinacionales que se encargan únicamente del marketing del producto global y las ventas son tercerizadas.

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