Conocer al dedillo el producto que se vende, tener un manual de objeciones por parte del comprador, crear relaciones comerciales y no ventas puntuales, mantener la paciencia y la cabeza fría durante la una cita comercial, son algunas de las normas básicas a la hora de vender. Conozca el decálogo del buen vendedor.
1- En primer lugar debe conocer al dedillo el producto o servicio que vende. Cuanto más profundice, mejor para usted. Sólo así estará preparado para enfrentar clientes que le preguntan como si usted hubiera fabricado el producto.
2- Sepa cómo disculparse. Puede que el cliente no siempre tenga la razón, pero siempre debe 'ganar' la discusión. Cuando algo sale mal, la mejor alternativa es disculparse. Ante esta respuesta los clientes obtienen una sensación de satisfacción y el vendedor podrá obtener un valioso feed back, e incluso una oportunidad para vender más.
3- Mantenga la calma. Existen muchas situaciones que rozan su paciencia como: un cliente demasiado informado, un cliente mal informado, un cliente totalmente negativo a la venta, un grupo de clientes bombardeándolo a preguntas en una reunión. Esto se asemeja al encuentro con una fiera salvaje. Si pierde el control y sale corriendo y a los gritos, la fiera lo atacará. Pero si usted se mantiene cauto e incluso lo mira a los ojos, podrá dominar la situación.
4- Piense en “ganarse un cliente”. No en vender ante todo.
5- Recuerde que lo ideal es que usted como vendedor permanezca el 85% del tiempo visitando a clientes y un 15% en la oficina. Como decían en una famosa telenovela los vendedores deben permanecer la mayor parte de su tiempo “en la selva cazando leones”.
6- Es importante hacer un seguimiento juicioso de los clientes. Hágase un auto análisis de la calidad de tiempo que está dedicando a cada cliente y del seguimiento que le está haciendo. Recuerde que un cliente bien atendido por lo general se convierte en un cliente que factura.
7- Un buen vendedor tiene dimensión ética. No promete sin estar seguro.
8- Haga que el cliente lo recuerde. Ni su producto ni usted son los únicos que existen en la tierra. Comprará al que lo haya dejado más satisfecho, al de la mejor impresión o la más duradera. Allí es donde entra en juego el carisma del vendedor. Muchas veces su producto es ineficiente en ciertos aspectos o no es competitivo en precio. Pero usted fue el que le despertó más confianza. Y uno de los factores que más influyen en la decisión de compra, es que no se lleven la imagen suya como la de un vendedor. Usted debe ser un asesor, alguien especializado que le aconseja al cliente lo que debe comprar, sin presionarlo.
9- Hay dos cosas que no puede hacer el vendedor: dudar y quedarse mudo. Si usted asesora, debe tener respuestas siempre. Nada peor para la confianza que desea despertar en el cliente, que usted se encuentre en un aprieto y lo demuestre. Siempre es preferible decir “algo se puede hacer', o 'lo consultaré, pero no creo que haya problemas'.
10- Como vendedor debe ser consciente de que la tecnología le permite hacer un seguimiento detallado y certero de lo que debe hacer. Cuando la organización para la que usted trabaja adopte elementos como el GPS, recuerde que es para mejorar la productividad de su trabajo, y no para ‘vigilarlo’. Además tenga en cuenta que unos mejores resultados se verán reflejados en el incremento de sus ingresos.
Fuente: Jorge Jaramillo, asesor en mercadeo y ventas.
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